销售就是要会提问99的人都把卖点讲错了(DOC162页)

前言 有这样一个关于“提问引导”的实验: 让人们观看关于一场车祸的幻灯片。其中一张幻灯片里有一辆红色的达特桑（Datsun, 一种小型跑车）在一个黄色的让行牌旁。然后有人被试问: “你有没有看见别的车经过停车牌旁边的达特桑？ ”结果, 大部分人都记成了达特桑旁有一个停车牌, 而不是让行牌。研究人员的口头信息、词汇以及问题改变了人们对于所见的记忆。 用提问来引导的隐秘说服力, 从这里可见一斑。 我们进行隐秘说服的目的就是要以令顾客作出某种行为（购买、尝试、捐赠、投票等）为目标, 在他们的脑子里制造一些印象。使用恰当且有力的词语, 配合正确的问题可以操纵别人的想法, 最后, 顾客就照我们希望的那样去做了。 作为销售员, 你千万要记住这样的话: 如果你能问, 就千万不要说。本书将开启你改变传统销售方法, 提升你的销售业绩的大门。 读完本书你会懂得如何利用提问变被动为主动？ 如何利用提问变不利为有利？ 如果你想多了解一些客户的需求, 你就要懂得用开放式的问题引导对方能自由启口。 如果你希望得到对方限定范围的答案, 那你就要用选择性的提问。 如果你想树立专家的形象, 就需要对客户提出诊断式的问题。 了解顾客的逆反心理, 能让你避免顾客背道而驰,懂得顺着顾客往下提问, 用提问牵引顾客自愿朝你设想的方向思考。 了解顾客的好奇心理, 让你用提问获得顾客优先的接待, 增加约见顾客的机会。 了解人的惯性思维, 你就懂得如何利用提问, 引导顾客给你肯定的答案。 了解信任在销售中的重要性, 你就会懂得如何运用诊断性的问题, 为自己树立专家形象。 本书以顾客的心理活动为线索, 设计出一系列能够抓住顾客心理的问题, 让销售变得简单容易。 本书用问题做标题, 新颖独特, 会给你耳目一新的感觉。 读完本书, 你会懂得如何利用对比原理、负债心理和短缺原理, 让顾客自愿掏出钱包, 购买你的产品。销售就是提问, 提问需要技巧。 掌握了《销售就是提问》, 你将会: